Jobs im Vertrieb: Verkauft!

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Berufe im Vertriebswesen sind extrem vielfältig. Vom Staubsaugervertreter über den Anzeigenverkäufer bei der Tageszeitung bis zum Ingenieur im High-Tech-Unternehmen: Sie alle können im Vertrieb tätig sein. Ob dir eine Position im Bereich Vertrieb liegt? Grundvoraussetzung dafür sind vor allem zwei Fähigkeiten: eine hohe Überzeugungskraft und perfekte Kenntnisse deines Produkts.

Der Vertrieb: ein Haifischbecken?

Klassische Metapher, wenn irgendwo vom Vertrieb die Rede ist, ist die des „Haifischbeckens“. Dieser Vergleich soll auf die große Konkurrenzsituation in diesem Bereich hinweisen, auf die Ellbogenmentalität, die man in der Branche mitbringen muss, und auf eine gewisse Aggressivität, die man als Verkäufer an den Tag legen sollte, um Erfolg zu haben. Klar ist: Vertrieb, das bedeutet verkaufen, und da zählen nun einmal Abschlüsse und Zahlen. Wer hier arbeitet, sollte auch kein Problem damit haben, sich tagtäglich an der Anzahl seiner erfolgreichen Verkaufstätigkeiten messen und bewerten zu lassen. Die Konkurrenz ist groß, jeder Mitarbeiter arbeitet in gewissem Maße „für sich“, und es zählen Fakten. In bestimmten Marktsegmenten ist der Vertrieb ein knallhartes Geschäft.

Und doch kommt jetzt ein großes Aber. Denn die Aufgabenbereiche im Vertriebswesen sind weitaus breiter gefächert. Heutzutage gibt es auch viele Berufe, die im Vertrieb angesiedelt sind, aber nichts mit der unmittelbaren Verkaufstätigkeit zu tun haben. Diese Angestellten kümmern sich um Aspekte wie dauerhafte Kundenbindung, Wissensvermittlung an die potenziellen Kunden oder strategische Vertriebsplanung. Je nachdem, wo deine Talente und Fähigkeiten liegen und welche Schul- oder Berufsausbildung du mitbringst, findest du dein Plätzchen im Vertriebsdschungel. Und das kann vom Callcenter-Agenten bis zu einer Position im Management reichen.

Jobs im Vertrieb

Welche Jobs im Vertriebswesen gibt es? Die Anforderungen an dich als Mitarbeiter variieren sehr stark, je nachdem, für welche Position du dich interessierst. Aber aufgepasst: Die Begriffe verschwimmen in der Branche auch häufig und werden nicht immer einheitlich gebraucht. Du musst also bei einer Stellenanzeige immer genau das gewünschte Anforderungsprofil und die Stellenbeschreibung studieren. Hier ein Überblick über klassische Vertriebstätigkeiten:

Account Manager…

Was früher der schnöde Kundenberater war, schmückt sich heute mit der wohlklingenden Bezeichnung „Account Manager“. Als Account Manager betreust du einen bestimmten Kundenstamm. Dein täglich Brot ist also die Kommunikation: Du versuchst, potenzielle Kunden von den Produkten oder Leistungen deines Unternehmens zu überzeugen und sie zum Kauf zu bewegen. Wer Großkunden oder sehr wichtige, umsatzstarke Kunden betreut, darf sich „Key Account Manager“ nennen. Dein Arbeitsalltag unterschiedet sich stark nach deinem Einsatzort.

…im Außendienst

Bist du im Außendienst tätig, wirst du viel unterwegs sein. Du bekommst in der Regel einen Dienstwagen gestellt und besuchst deine Kunden. Dort präsentierst du vor Ort in Firmen oder bei Endkunden zuhause bestimmte Produkte oder Geräte. Du musst sehr gepflegt auftreten, redegewandt sein, dein Produkt verstanden haben und viel Empathie mitbringen. Außerdem solltest du überzeugen und geschickt verhandeln können, um neue Kunden zu gewinnen. Es kann sein, dass du sehr viel Kaltakquise betreiben musst: Damit ist gemeint, dass du Kontakt zu Menschen aufnimmst, die vorher noch in keinerlei Geschäftsbeziehung mit deinem Unternehmen standen. Oder aber du betreust einen festen Kundenstamm, den du bereits seit Jahren kennst und regelmäßig kontaktierst.

…im Innendienst

Im Innendienst sieht die Aufgabe eines Account Managers anders aus. Er berät in erster Linie am Telefon. Je nach Produktangebot des Unternehmens kann der komplette Vertrieb auf Telesales spezialisiert sein. In anderen Unternehmen pflegen die Innendienstler das Backoffice. Sie halten den Kollegen im Außendienst den Rücken frei, und zwar durch gute Organisation und Kommunikation. Dank ihnen sind die Außendienstler immer top informiert und auf dem neuesten Stand, auch wenn diese die Münchner Firmenzentrale seit einer Woche nicht mehr betreten haben, da sie in der Eifel von Dorf zu Dorf fahren und dort eine Kuh nach der anderen – zumindest testweise – in den Genuss der innovativen High-Speed-Melkmaschine ihrer Firma kommen lassen. Diese internen Vertriebsmitarbeiter haben weniger mit der klassischen Verkaufstätigkeit zu tun, sondern übernehmen Büro- und Organisationsarbeiten und dienen als „Schaltzentrale“ im Vertrieb.

Vertrieb Junge Frau mit Headset

Bildquelle: www.istockphoto.com / Bojan89

Tele-Sales-Mitarbeiter

Viele Firmen vertreiben keine konkreten Produkte, sondern Dienstleistungen. Gerade in Zeiten von Online-Handel und E-Commerce gibt es immer weniger klassische Außendienst-Vertriebler. Tele-Sales-Manager versuchen, via Telefon Neukunden zu gewinnen. Das ist kein einfaches Business, denn die meisten Menschen fühlen sich durch Verkaufsanrufe schnell gestört und legen gleich den Hörer auf. Telefonische Kaltakquise ist kein Zuckerschlecken.

Bist du im B2B-Bereich tätig, also innerhalb von Geschäftsbeziehungen zwischen Firmen, ist die Akquise in der Regel etwas angenehmer für dich. Tele-Sales-Mitarbeiter arbeiten in Call-Centern und durchlaufen vorab fast immer eine spezielle, oftmals firmeninterne Schulung zur Gesprächsführung am Telefon.

Sales Manager bzw. Vertriebsleiter

Ein Sales Manager leitet in der Regel die Vertriebsabteilung. Er ist also mit strategischen Aufgaben betraut, entwickelt neue Verkaufsstrategien sowie Kundenbindungsmaßnahmen und lässt diese testen. Als Teamchef oder sogar Abteilungsleiter hat er außerdem mit den üblichen Aufgaben eines Vorgesetzten zu tun: Er muss motivieren und führen. Außerdem behält er den Überblick, kontrolliert Umsatzzahlen, gibt Ziele vor und versucht mit gezielten Maßnahmen, Systemabläufe zu optimieren.

Pre-Sales-Manager

Er ist vor dem eigentlichen Verkauf eines Produkts oder einer Leistung tätig. Sprich er informiert und berät den Kunden, versucht dessen Bedürfnisse exakt zu erfassen und im eigenen Firmenportfolio das darauf passende Produkt zu finden. Für diesen Job muss man sehr kommunikativ sein und sich perfekt in der Produktpalette des Unternehmens auskennen. Außerdem muss man sich gut in die Prozesskette seiner Kunden hineindenken können und braucht analytische Fähigkeiten. Je nach Unternehmensbereich ist hier auch großes technisches Fachwissen gefragt.

After-Sales-Manager

Erst nach dem Kauf kommt er zum Zug. Er pflegt Bestandskunden, und zwar mit dem Ziel, diese langfristig an das Unternehmen zu binden. Sein Ziel ist eine maximal große Kundenzufriedenheit, die sich positiv auf den Umsatz auswirkt. Dafür braucht er Menschenkenntnis, eine gewisse Sensibilität und ein sehr solides Wissen im Bereich Marketing.

Vertriebsingenieur

Vertriebsingenieure sind Fachkräfte. Sie bringen einen Hochschulabschluss in einem technischen Fach mit, sind also zum Beispiel Elektroingenieure, Wirtschaftsingenieure oder Verfahrenstechniker. Große Unternehmen benötigen dringend solche Experten auf ihrem Gebiet auch im Vertrieb. Denn sie müssen vor Ort bei Großkunden Maschinen warten, Systeme erklären und anpreisen und ganz tief in die Materie einsteigen. Diese Jobs bieten dir zweierlei: Du bist zum einem in deinem Fachgebiet tätig und kannst deine Expertise beweisen, zum anderen bist du aber auch sehr kommunikativ unterwegs und musst überzeugen können. Für viele Ingenieure ist diese Kombination eine sehr spannende Mischung für den Arbeitsalltag. Du musst in der Regel jedoch gerne unterwegs sein, wenn du diesen Job machen willst. Denn Dienstreisen gehören hier zu deiner wöchentlichen Routine.

Vertrieb Comic Test-Fragebogen

Bildquelle: www.istockphoto.com / Mykyta Dolmatov

Schnell-Check: Welcher Vertriebs-Typ bist Du?

Die Bandbreite ist groß, also: Wie weiß ich, welche Aufgabe im Vertrieb am besten zu mir passt? Mach‘ einfach unseren Schnell-Check, und schon hast du zumindest eine Tendenz, welche Jobs für dich am ehesten infrage kommen.

Frage 1:

Du kannst dich noch gut daran erinnern: Bereits zu Schulzeiten war dein Taschengeld schon am Wochenanfang aufgebraucht. Doch du wusstest dir zu helfen, denn bereits Mittwoch hattest du wieder genügend Knete in der Tasche. Wie das? Ganz einfach, du hast …

A: … dir zähneknirschend mal einen Nachmittag vom Fußballtraining frei genommen und deiner Oma erklärt, wie ihr neuer Fernseher funktioniert und was er tatsächlich alles kann. Doch diese Nachhilfestunde hat sich für dich gelohnt: 20 Euro hat die liebe Großmutter da mal so eben in den guten Willen der Jugend von heute investiert.

B: … dich an das letzte gute Geschäft mit deinem kleinen Bruder erinnert. Hat er dir letzten Monat nicht mit glänzenden Augen und zu einem horrenden Preis deine alten Yu-Gi-Oh!-Sammelkarten abgekauft und war mit dem Deal mega-zufrieden gewesen? Diesmal hast du alte Geschäftsbeziehungen wieder aufleben lassen und ihm schweren Herzens deine Star-Wars-Figuren vermacht – natürlich gegen ein ordentliches Entgelt, das versteht sich ja von selbst.

C: … im wahrsten Sinne des Wortes in den sauren Apfel gebissen und die gute, alte Tradition der Haustürgeschäfte wiederbelebt. Von Tür zu Tür ziehend hast du der Nachbarschaft ein unschlagbares Angebot gemacht: Äpfel aus dem eigenen Garten, nur 1 Euro das Stück. Unterm Strich hat es sich für dich gelohnt, und du konntest einen Nachmittag lang deiner Lieblingsbeschäftigung nachgehen: Leuten ein Ohr abquatschen.

Frage 2:

Wow, ein Blind-Date steht an: Du begegnest deiner/deinem Unbekannten zum ersten Mal. Welcher Location-Vorschlag stammt von dir? Wenn es nach dir geht, trefft ihr euch…

A: … in der Geisterbahn. Man muss nicht viel reden, denn Konversation ist generell nicht so dein Ding, und du sparst dir Zeit und Geld fürs Styling. Im Dunkeln sieht man eh nix.

B: … bei deinem Lieblingsitaliener ums Eck. Hier bist du zuhause, kennst die besten Pizzen und machst auch bei der Weinauswahl nichts falsch. Du setzt auf Bewährtes, hegst und pflegst deine Kontakte und gehst auf Nummer sicher. Denn du weißt: Kundenzufriedenheit ist das A und O, und Liebe geht schließlich auch irgendwie durch den Magen.

C: … zum Candle-Night-Dinner mit Übernachtung in einem romantischen Schlösschen an der Mosel. Ab ins Auto, denn du bist liebend gern unterwegs und schläfst am besten in Hotelbetten. Da du kein bisschen an deiner Ausstrahlung und Überzeugungskraft zweifelst, weißt du, dass dieses Date am Ende des Abends nicht vorbei sein wird. Fortsetzung folgt, denn zu dir kann eh niemand „nein“ sagen…

Frage 3:

Es ist ein Elend: Immer mehr Vereine suchen händeringend Ehrenamtliche, doch niemand will mehr Verantwortung übernehmen – ohne dafür mit schnödem Mammon entlohnt zu werden. Dein Sportverein kann sich da glücklich schätzen, denn du…

A: … füllst mit Leidenschaft die Funktion des Gerätewarts aus. Listen führen, technische Details klären und dafür zu sorgen, dass das Equipment auf dem neuesten Stand ist: So etwas machst du gerne, auch ohne Entgelt.

B: … hast dich ganz der Mitgliederbetreuung verschrieben. Mitgliedsanträge gestalten, verschicken und Datenpflege am PC, das sind deine Aufgaben im Verein. Denn du weißt: Nur zufriedene Mitglieder sind auf lange Sicht zahlende Mitglieder.

C: … äh stop, welcher Sportverein? Du trainierst im Fitnessstudio, und zwar monatlich wechselnd immer dort, wo ein kostenloses, vierwöchiges Probetraining zu haben ist. Da erwartet keiner irgendwas von dir. Leistung ohne materielle Gegenleistung, diese Gleichung geht für dich nicht auf.

Vertrieb Mann mit Block und erhobenem Stift in der Hand

Bildquelle: www.istockphoto.com / Deagreez

Auswertung:

Zweimal oder öfter mit „A“ geantwortet:

Du solltest dir generell noch einmal überlegen, ob ein Job im Vertrieb das richtige für dich ist. Denn hier sind Kommunikationsfreude und -talent gefragt, und diese scheinen nicht zu deinen Kernkompetenzen zu gehören. Falls du wirklich dabei bleiben willst, kommt für dich höchstens eine Stelle im technischen Vertrieb infrage. Hier könntest du dein technisches Interesse voll ausspielen. Vielleicht arbeitest du aber einfach trotzdem noch ein wenig an deinen kommunikativen Skills und deiner Außenwirkung.

Zweimal oder öfter mit „B“ geantwortet:

Ja, du könntest dich im Vertrieb durchaus zuhause fühlen. Deine Stärken liegen allerdings eher in der langfristigen Kundenbindung und in der strategischen Planung der Vertriebstätigkeiten, Kalt-Akquise dürfte nicht zu deinen Lieblingsaufgaben gehören. Für dich wäre eine Position im Vertriebsinnendienst oder später vielleicht auch in der Vertriebsleitung ideal.

Zweimal oder öfter mit „C“ geantwortet:

Herzlich willkommen in deinem Traumjob: Du bist ein perfekter Key Account! Dein kapitalistisches Denken ist sehr ausgeprägt, und gute Umsatzzahlen können dir schon mal einen wohligen Schauer über den Rücken jagen. Außerdem bist du gerne unterwegs, Smalltalk ist deine Leidenschaft, und du weißt eben einfach, wie Erfolg geht.

Mit A, B und C geantwortet:

Du bist schwierig einzuschätzen. Vielleicht hast du selbst noch nicht so recht herausgefunden, wo deine Stärken und Schwächen liegen. Werde dir erst einmal darüber klar, was du gut kannst und in welchem Bereich du gerne arbeiten würdest. Stellst du bei dir gute kommunikative Fähigkeiten fest und verkaufst gerne, könnte es durchaus auch mit einem Job im Vertrieb klappen.

Fazit

Eine Stelle im Vertrieb kann sehr abwechslungsreich und spannend sein. Allerdings ist es für die meisten Positionen einfach von Vorteil, wenn du ein klassischer „Verkäufer“ bist: kommunikativ, selbstbewusst, überzeugend und manchmal auch knallhart. Denn gemessen wirst du natürlich auch im Vertriebswesen an deinem Erfolg, und das geht in dieser Branche eben sehr konkret anhand der erzielten Abschlüsse bzw. Umsatzzahlen.

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