Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch: Tipps für ein gutes Einstiegsgehalt

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Für viele ein heißes Thema im Vorstellungsgespräch: die Gehaltsverhandlung. Auch wenn es dir unangenehm ist, über Geld zu reden: Bereite dich gut auf das Gespräch vor, damit du am Ende ein Top-Angebot erhältst. Mit unseren Tipps weißt du, was zählt.

Was ist ein Einstiegsgehalt?

Als ungeschriebenes Gesetz gilt: Über Geld spricht man nicht. Im Bewerbungsgespräch gelten jedoch andere Regeln. Es geht hier schließlich um deinen Lebensunterhalt, das Geld, das dir zukünftig jeden Monat zur Verfügung steht. Doch zuerst einmal: Wann spricht man eigentlich von einem Einstiegsgehalt? In der Regel wird von einem Einstiegsgehalt gesprochen, wenn du als erfolgreicher Absolvent eines Studiums, zum Beispiel mit Bachelor- oder Master-Abschluss, in das Berufsleben startest. Oder wenn du dich nach deiner Ausbildung nach einer ersten festen Arbeitsstelle umsiehst. Du verhandelst im Bewerbungsprozess aber auch um dein Einstiegsgehalt, wenn du deinen Beruf oder den Arbeitgeber wechseln möchtest.

Bei Aushilfsjobs oder einer befristeten Tätigkeit, für die du weder Studium, noch Ausbildung benötigst, spricht man nicht von einem Einstiegsgehalt, sondern von einer Vergütung.

Wie es die Bezeichnung selbst schon verrät, gilt das Einstiegsgehalt nicht für deine gesamte Arbeitszeit bei ein und demselben Arbeitgeber. Durch Weiterbildungen, besondere Leistungen im Unternehmen und das Sammeln von Erfahrung in dem Beruf kannst du das erste Gehalt stetig erhöhen. Es steigt auch oft mit der Firmenzugehörigkeit bei einem Unternehmen oder mit deinem Alter. Grundsätzlich kannst du dich allerdings darauf einstellen, dass du innerhalb eines Unternehmens keine allzu großen Gehaltssprünge machen kannst. Die Chance auf deutlich mehr Geld wächst hingegen, wenn Du den Arbeitgeber wechselst.

Warum ist das Einstiegsgehalt wichtig?

Dein Einstiegsgehalt im neuen Unternehmen legt den Grundstein für die gehaltstechnische Weiterentwicklung in der Firma. Geh also möglichst gut gewappnet in die Gehaltsverhandlung. Dadurch argumentierst du besser und verlässt das Gespräch meist auch zufriedener. Und die gute Vorbereitung hat noch einen weiteren Nebeneffekt: Du zeigst den Personalverantwortlichen, dass du deinen Standpunkt vertreten und im Arbeitsleben auch gut mit Kunden oder Dienstleistern verhandeln kannst. In vielen Berufen sind dieses Selbstbewusstsein und ein gutes Verhandlungsgeschick ausschlaggebende Eigenschaften.

Unser Tipp: Die Frage nach dem Geld sollte immer vom Personalverantwortlichen kommen, nicht vom Bewerber. Meist geschieht das am Ende des zweiten Vorstellungsgesprächs. Wenn du schon im ersten Termin direkt auf dieses Thema zu sprechen kommst, vermittelst du den Gesprächspartnern das Gefühl, mehr Interesse am Gehalt zu haben als an der eigentlichen Arbeit.

Welche Faktoren beeinflussen die Höhe des Einstiegsgehalts?

Wenn du nicht gerade im öffentlichen Dienst arbeitest und dadurch nach einem festgelegten Tariflohn entlohnt wirst, ist die Höhe des ersten Gehalts im neuen Unternehmen oft von mehreren Punkten abhängig. Diese Punkte solltest du kennen und mit diesem Wissen gut vorbereitet in das Gespräch gehen. Denn Personaler erwarten nicht nur, dass du deinen Wert kennst, sondern auch, dass du über die Verhältnisse im Unternehmen und in der Branche Bescheid weißt. Daher solltest du vor dem Vorstellungsgespräch über folgende Dinge nachdenken und diese genauer recherchieren:

1. Deine Qualifikation

Je höher dein beruflicher Abschluss ausfällt, desto höher kannst du bei der Verhandlung in der Regel auch dein gewünschtes Gehalt ansetzen. Es sollte natürlich in einem vernünftigen Rahmen liegen.

Je erfolgreicher dein Abschluss ist, desto bessere Chancen hast du, dass das neue Unternehmen diesem Vorschlag auch zustimmt. Ein Absolvent mit Master-Abschluss hat also meist ein höheres Einstiegsgehalt als ein Bachelor-Absolvent in demselben Bereich. Als Absolvent eines dualen Studiums kannst du zusätzlich mit deinen praktischen Erfahrungen im Ausbildungsunternehmen punkten.

2. Deine Erfahrungen

Du hast bereits durch Praktika und Nebenjobs in der Branche Erfahrungen gesammelt? Diese beruflichen Erfahrungen haben bei der Verhandlung um dein Einstiegsgehalt ein großes Gewicht. Umgekehrt kannst du ganz ohne Erfahrung nicht erwarten, dass die Vergütung höher ausfällt als im Durchschnitt.

3. Das Unternehmen und dessen Standort

Je größer und etablierter dein potentielle Arbeitgeber ist, desto besser kann er seine Mitarbeiter meist vergüten. Hat die Firma zum Beispiel mehr als 500 Mitarbeiter, ist das Durchschnittsgehalt in der Regel vergleichsweise höher angesetzt als in einem kleinen Unternehmen.

Dabei kommt es aber auch auf den Standort des Unternehmens an: In ländlichen Gegenden sind meist niedrigere Vergütungen üblich als zum Beispiel in einer Großstadt wie Berlin, Frankfurt oder München. Auch auf Bundeslandebene schwankt die Vergütung oft.

4. Die Branche und das Berufsbild

Selbstverständlich ist das Einstiegsgehalt auch von Branche zu Branche und von Beruf zu Beruf unterschiedlich. So können Mediziner nach ihrem Studium häufig mit einem höheren Einstiegsgehalt rechnen als beispielsweise Betriebswirtschaftslehre-Studenten.

Vorbereitung der Gehaltsverhandlung

1. Analysiere deinen Marktwert

Finde heraus, was Angestellte mit der angestrebten Berufsbezeichnung und deiner Erfahrung im entsprechenden Beruf verdienen. Beachte dabei auch die oben genannten Faktoren: die Branche, die Region, die aktuelle Marktsituation, die Größe des Unternehmens und deine Berufserfahrung. Meist ist das durchschnittliche Gehalt auch höher, wenn du ein Studium im entsprechenden Bereich absolviert hast.

2. Sammle Argumente, die für dich sprechen

Welchen Mehrwert bietest du dem Unternehmen? Wichtige Argumente für dich und deinen Gehaltswunsch sind zum Beispiel der erfolgreiche Abschluss deiner Ausbildung oder deines Studiums, deine Berufserfahrung, relevante Erfolge bei früheren Arbeitgebern, Zusatzqualifikationen und mehr. Je höher deine Bildung und je mehr Qualifikationen und Erfolge du vorweisen kannst, desto besser ist auch deine Verhandlungsgrundlage.

3. Leg deine absolute Gehaltsuntergrenze fest

Lege bereits vor dem Gespräch eine absolute Untergrenze fest, die du als Einstiegsgehalt akzeptierst. Wichtig: Kommuniziere diese Grenze nicht im Gespräch. Sie dient dir nur als Anhaltspunkt für deine finale Entscheidung für oder gegen den Job. Nutze am besten vorab einen Brutto-Netto-Rechner, um herauszufinden, welches Einstiegsgehalt für dich das Minimum ist.

4. Finde alternative Vergünstigungen

Welche Zuschüsse oder Vergünstigungen würdest du akzeptieren, wenn dir der neue Arbeitgeber nicht das gewünschte Einstiegsgehalt geben kann? Darunter fällt der Firmenwagen genauso wie ein Fahrtkostenzuschuss, Home-Office-Tage oder freie Tage für Konferenzen. Man spricht hier von geldwerten Vorteilen. Wenn dir der Gesprächspartner im Vorstellungsgespräch gehaltstechnisch nicht zu sehr entgegenkommt, kannst du diese Alternativen in die Verhandlung einbringen.

10 Tipps: So verhandelst du als Bewerber das passende Einstiegsgehalt

1. Nenne die erste Zahl

In Verhandlungen wird diese erste Zahl – das erste Gebot – meist automatisch zur Ankerzahl. Sie bleibt weiterhin als Vergleichszahl in den Köpfen und auf ihrer Basis wird die weitere Verhandlung geführt. Wenn du eine Gehaltsspanne angibst, siedelt dein Gegenüber das Gehalt höchstwahrscheinlich im unteren Bereich davon an. Nutze also die Chance und gib vor, um welche Ankerzahl es sich im Vorstellungsgespräch dreht.

2. Gib die Gehaltsvorstellung aus deiner Bewerbung an

Wiederhole als erste Zahl die Gehaltsvorstellung aus deinem Bewerbungsschreiben und frage dann nach den Vorstellungen des Arbeitgebers. Deine Bewerbung liegt schon eine Weile zurück und du hast seitdem weitere Qualifikationen erworben? Dann kannst du deinen Gehaltswunsch etwas erhöhen und dem Gesprächspartner die Gründe dafür darlegen.

3. Nenne eine krumme Zahl

Gib statt 45.000 Euro eine krumme Zahl an, wie 45.250 Euro. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass du deinem Gegenüber mit diesen genauen Angaben kommunizierst: „Ich weiß sehr genau, was ich wert bin.“ Außerdem verhandelt der Personaler mit dir dadurch eher in 100 Euro-Schritten, wodurch du vielleicht in kleinen Gehaltsstufen weiter kommst. 1.000 Euro-Schritte sind wohl eher die Ausnahme im Vorstellungsgespräch.

4. Kläre, worüber genau diskutiert wird

Lege im Gespräch fest, ob du über das monatliche Grundgehalt, das Jahresgrundgehalt oder über das Jahresgehalt inklusive Weihnachts- und Urlaubsgeld verhandelst. Gib auch an, ob du vom Einstiegsgehalt in brutto oder netto sprichst. Durch diese klare Kommunikation erlebst du später keine Überraschungen.

5. Nimm nicht das erste Angebot an

Der Personalverantwortliche deines potentiellen Arbeitgebers macht ein Gegenangebot? Dann akzeptiere es am besten nicht direkt, sondern verhandle weiter. Bring noch mehr Argumente für ein höheres Gehalt und teste den Verhandlungsspielraum aus. Sei dabei selbstbewusst und freundlich, aber nicht frech oder arrogant. Hier ist natürlich dein gutes Fingerspitzengefühl gefragt: Versuche realistisch einzuschätzen, wann der Verhandlungsspielraum ausgeschöpft ist.

6. Vereinbare konkrete Gehaltserhöhungen / -Staffelungen

Dein Gehaltswunsch kann nicht bereits zum Einstieg umgesetzt werden? Dann besprich mit dem Personalverantwortlichen, ob es die Möglichkeit für Gehaltsstaffelungen gibt oder wann du wieder in Verhandlungen treten kannst. Leg aber vorab unbedingt konkret die Zeiträume bzw. Daten und/oder die genauen Gehaltsstufen fest. Diese sollten dann, wenn möglich, auch in deinem Arbeitsvertrag zu finden sein. Viele Arbeitgeber willigen zum Beispiel ein, das Gehalt nach dem ersten Jahr im Unternehmen erneut zu verhandeln.

7. Sei selbstbewusst

Stell dein Licht nicht unter den Scheffel und mach dich nicht klein. Dein Gegenüber wird deine Leistung nur würdigen, wenn du auch selbst überzeugt dahinterstehst. Vermeide bei dem Gespräch den Konjunktiv. Statt „Ich hätte gerne dieses Gehalt …“, argumentiere besser mit „Aufgrund meiner langjährigen Vorerfahrung in diesem Bereich erscheint mir für die angestrebte Position folgender Betrag angemessen …“.

8. Zeig, wenn du nicht einverstanden bist

Lass durchblicken, wenn die Gehaltsverhandlungen sich unter der von dir gesetzten Untergrenze bewegen. Bleib dabei aber immer freundlich und gib deinem Gegenüber die Gelegenheit, sein Angebot aufzustocken oder andere Vergünstigungen anzubieten.

9. Erbitte Bedenkzeit

Du bist unsicher, ob das Einstiegsgehalt für dich akzeptabel ist? Dann bitte den Personalverantwortlichen um ein wenig Bedenkzeit. Es ist wichtig, dass du voll und ganz hinter deiner Entscheidung für einen Job stehst. Sag deinem Gesprächspartner in diesem Fall zum Beispiel, dass du eine Entscheidung immer vorher durchdenken und deshalb darüber schlafen möchtest.

10. Entkräfte die Argumente des Personalverantwortlichen

Bereite dich darauf vor, dass dein Gegenüber deinen Gehaltswunsch drücken möchte. Nicht, weil er denkt, dass du das Gehalt nicht verdienst, sondern weil er den besten Preis für das Unternehmen herausholen möchte. Es gibt Gegenargumente, die bei einer Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch häufig gebracht werden. Mit einer guten Vorbereitung und professionellem Auftreten kannst du diesen erfolgreich begegnen.

Unser Tipp: Fragt der Personalverantwortliche nach deinem aktuellen Gehalt, musst du nicht konkret antworten. Drück dich lieber etwas vage aus, zum Beispiel: „Mein aktuelles Brutto-Jahresgehalt liegt etwa bei X Euro“, „Mein Gehalt liegt im üblichen Mittel“, oder „Mein Jahresbruttogehalt liegt knapp unter der von mir angegebenen Gehaltsvorstellung“.

Richtig argumentieren in der Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch

Je besser qualifiziert ein Bewerber ist, desto bessere Verhandlungschancen hat er. Am besten argumentierst du beim Thema Gehalt mit deiner Leistung und deinen Erfolgen, für die du gute Beispiele aus deiner näheren beruflichen Vergangenheit nennen kannst. Alles natürlich passend zur ausgeschriebenen Position.

Häufige Gegenargumente von Personalverantwortlichen

  • Wir haben ein festgelegtes Budget für alle Stellen, die wir neu besetzen.
  • Ein höheres Gehalt können wir erst verhandelt, wenn Sie zeigen, dass es Ihre Arbeit wert ist.
  • Wir sind an eine feste Gehaltsstruktur gebunden. Mehr Gehalt können wir vor unseren Investoren/dem Betriebsrat nicht rechtfertigen.
  • Wir können nicht mehr zahlen. Die allgemeine Unternehmenssituation ist schlecht.
  • Das restliche Team würde deutlich weniger verdienen als Sie. Wir können Ihnen nicht mehr bezahlen.
  • Über eine Gehaltserhöhung können wir in einem Jahr wieder sprechen.

Argumente für deine Gehaltsvorstellung

  • Mehrwert für den Betrieb (Expertise, die du in den Job einbringen kannst)
  • Marktwert in der Branche / Region
  • Erfolge in dem Bereich bei früheren Arbeitgebern
  • Zusatzqualifikationen
  • Einsatz- und Entwicklungsbereitschaft
  • Führungskompetenz
  • Kundenbeziehungen
  • aktuelles Gehalt und die Aussichten innerhalb deines aktuellen Unternehmens

Argumente für Berufseinsteiger

  • guter Abschluss im relevanten Studiengang
  • Praktika mit Bezug zum angestrebten Job
  • Zusatzqualifikationen, passend zur ausgeschriebenen Qualifikation
  • Aufenthalte im Ausland
  • Sprachkenntnisse

Argumente, die du nicht nennen sollst

  • Ich weiß, dass Kollege X den Betrag Y bekommt, warum sollte ich weniger bekommen?
  • Andere Kollegen leisten sicher nicht so gute Arbeit.
  • Bei Ihrer Konkurrenz würde ich mehr verdienen.
  • Die Lebenshaltungskosten sind gestiegen.

Unser Tipp: Deine Leistung ist immer der beste Grund für deinen Gehaltswunsch. Die kannst du im Job-Interview zum Beispiel anhand von erfolgreich abgeschlossenen Projekten zeigen.

Ohne Gehaltssteigerung wechseln?

Der Wunsch nach einem höheren Gehalt ist ein sehr häufiger Grund für einen Stellenwechsel. Beim Jobwechsel ist in etwa eine Gehaltssteigerung zwischen zehn bis maximal 20 Prozent realistisch. Manchmal gibt es aber auch gute Gründe, ohne große Verbesserung des bisherigen Gehalts einen anderen Job anzunehmen.

Solche Gründe sind zum Beispiel:

  • Arbeitsstelle beim Traumarbeitgeber
  • fachliche Weiterentwicklung (Arbeitsbereich, Leitungsposition, …) zum richtigen Zeitpunkt
  • angestrebter Ortswechsel
  • sonstige bessere Rahmenbedingungen
  • Quereinstieg in einen anderen Beruf bzw. Arbeitsbereich oder in eine andere Branche

Dein Gegenüber bekommt mit, dass du bei ihm weniger Gehalt akzeptieren würdest als du in deinem aktuellen Job verdienst? Überleg dir eine gute Antwort auf die Frage, warum du den Job trotz Geldeinbußen wechseln möchtest. Denn auch diese typische Frage kann vom potenziellen Arbeitgeber kommen.

Mögliche Begründungen:

  • Ich möchte gerne in der Branche X arbeiten.
  • In meiner aktuellen Firma gibt es keine Möglichkeiten, mich weiterzuentwickeln. Diese Möglichkeiten sehe ich aber bei dem Job in Ihrem Unternehmen.
  • Ich möchte gerne genau in Ihrem Unternehmen arbeiten, weil …

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